Cum sa ratezi un pitch

Se intampla sa particip la diverse intalniri, unde trebuie sa-mi reprezint compania si sa promovez servicii de training si consultanta. Si, cel putin la inceputul activitatii, nu se intampla sa primesc prea des telefoane de la companii mari care sa-mi solicite diverse oferte. Asa ca atunci cand un astfel de eveniment avea loc, intra in joc artileria grea: pregateam intalnirea, ma informam despre interlocutori, imi imaginam scenarii…

Dar nu despre asta voi scrie. Nu va fi un articol de genul How to… ci unul How not to. Asa ca am ales sa va povestesc despre cum sa ratezi o intalnire de vanzari sau un pitch. Din fericire, acum nu prea mai am parte de astfel de experiente.

1. Mergi la intalnire fara a te gandi la cum arati

Am avut odata oportunitatea de a ma intalni cu un training manager de la o importanta companie din domeniul bancar. Urma sa discutam despre un curs de eticheta in mediul business, destinat persoanelor care ocupau postul de asistent manager. Evident, printre alte teme, la curs urma sa se discute despre tinuta vestimentara adaptata fiecarei ocazii si despre puterea primei impresii. Eu urma sa tin aceasta parte din curs.

La fel de evident era si faptul ca trebuia sa fiu un exemplu pentru cei din sala. Fara indoiala, la curs aveam sa arat impecabil. Dar cum aratam eu in ziua intalnirii, cand trebuia sa-mi conving clientul ca eu sunt cea mai buna alegere pe care o poate face? Ei bine, aveam parul impletit intr-o frumoasa coada, intr-o parte. Ar fi fost in regula daca vantul si viteza cu care m-am deplasat nu mi-ar fi ravasit fiecare suvita si nu as fi aratat mai degraba ca Tina Turner, decat ca Sarah Palin.

Lectia invatata: atunci cand vrei sa fii cu adevarat convingator/oare, trebuie sa walk the talk.

2. Fii nepregatit

La o alta intalnire de la inceputul activitatii mele de consultant, de data aceasta cu un manager de HR, desi m-am dus cu niste argumente bine pregatite si frumos ambalate, nu eram pregatita deloc. Aveam niste servicii interesante si niste colaboratori foarte buni. Chiar am fi putut sa implementam niste proiecte reusite. Fiind vorba despre mai multe servicii, era clar ca nu puteam sa ma ocup direct de toate proiectele, si nu cunosteam orice detaliu despre fiecare  in parte.

Asa ca atunci cand o serie de intrebari cu tinta precisa au inceput sa vina peste mine din partea interlocutorului,  m-am simtit ca in fata lui Andrei Gheorghe, la emisiunea Lantul Slabiciunilor. Si eu eram veriga cea mai… slaba.

Lectia invatata: atunci cand nu te pricepi prea bine, vino cu intariri la pitch.

3. Ofera exact ceea ce ofera concurentii tai

Imi aduc aminte si acum de o intalnire cu un alt manager de HR de la o mare companie de constructii. Totul a decurs foarte bine, ma simteam in largul meu deoarece cunosteam persoana respectiva de la diverse evenimente, ba chiar reusisem sa o flatez la inceputul discutiei. Am discutat despre unele si altele, pana am ajuns la scopul reuniunii. Am povestit cum stiam mai bine despre ce putem noi face, cat de bine ar iesi si ce creativi suntem… Si atunci a venit intrebarea: Ce oferiti in plus fata de compania X (concurentul nostru)?

Flashback: iar eram in emisiunea Lantul Slabiciunilor.

Zic de calitate, zic de preturi, zic de oameni… Asta au si ceilalti. Voi cu ce veniti in plus?, zise interlocutorul meu sec si fara a zambi de aceasta data. Si uite asa m-am blocat pentru o clipa; am dat-o la intors cu o serie de intrebari despre ce au ei nevoie (solutie extrema, pentru ca eu trebuia sa creez nevoia, nu sa o identific) si am iesit un pic debusolata si mai mult umilita din intalnire.

Lectia invatata: creeaza, vinde sau promoveaza doar servicii care aduc valoare reala clientilor tai. Diferentiaza-te de concurenta si mizeaza pe unicitate.

Si daca vreti putin ajutor in a va crea propriul pitch (poate pentru un interviu), cei de la Harvard Business School va pun la dispozitie un tool foarte destept : Elevator Pitch Builder.

You can read this article in English here.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s