De ce luam decizii irationale?

Am invatat acum ceva timp ca nu exista oameni irationali, ci doar oameni cu anumite nevoi sau asteptari pe care noi nu le intelegem.

Dar nu inteleg cum de se intampla ca uneori sa luam decizii care, pe termen scurt sau lung, au efecte negative, mai ales in conditiile in care consecintele sunt usor de evaluat sau de estimat. Chiar mi s-a intamplat in ultima perioada sa am a face cu persoane care iau decizii (impulsive, as spune eu) ce nu aduc nimic bun. Imi dau seama ca exista o serie de motive bine intemeiate pentru a lua astfel de hotarari, numai ca inca nu am gasit niciunul si nicio ratiune in spatele acestor hotarari.

Asa ca am procedat cum fac de obicei, si am cautat explicatia stiintifica, sperand sa existe una. Si da, exista mai multe.

Nucleul amigdalian este sediul emotiilor noastre, iar atunci cand reactionam impulsiv, acesta are un rol decisiv. Mai mult, la amygdala ajung mai repede informatiile externe si creierul nostru are o reactie inainte ca acestea sa fie inregistrate complet de catre neocortex. Asadar, se pare ca emotiile judeca singure, in mod independent de mintea noastra rationala.

In primul rand, decizia unei persoane depinde in foarte mare masura de felul in care ii sunt prezentate argumentele. De exemplu, o operatie cu 40% sanse de reusita este mai atragatoare decat una care are 60% sanse de a esua. Ganditi-va la acest lucru atunci cand propuneti un buget sau cand solicitati buget pentru vreun proiect.

Va propun un alt exemplu, pe care il dau mereu cursantilor mei. Cu totii stim ca atunci cand ne deplasam cu masina, trebuie sa ne punem centurile de siguranta, chiar daca stam pe bancheta din spate. Presupunem ca toate locurile sunt prevazute cu astfel de dispozitive. In cazul unui accident grav, daca purtam centura de siguranta, sansele de a supravietui sunt de pana la 60-70%. In cazul in care circulam cu avionul si se intampla un accident grav (prabusire), sansele de supravietuire, chiar daca avem centurile de siguranta cuplate, sunt de aproximativ 25%. Si acum va intreb: de cate ori cuplati centura de siguranta in masina (chiar daca ocupati locurile din spate)? De cate ori va cuplati centura atunci cand va aflati la bordul avionului?

In acest caz, decizia de a ne cupla centura este una emotionala. Amygdala “simte” frica atunci cand zburam si ne “spune” ca ar fi bine sa ne punem centura in avion. Acesta este doar un exemplu, iar decizii emotionale care, de multe ori sunt considerate irationale, luam zilnic.

Avand in vedere ca nu ne putem explica intotdeauna emotiile  si reactiile celorlalti, alegem sa le numim irationale. Denumirea este data pe buna dreptate, deoarece acestea nu sunt fondate pe argumente logice, ci pe anumite trairi. Daca doriti sa influentati intr-un anumit fel o decizie, alegeti cu mare grija modul de prezentare a optiunilor, deoarece acesta face de cele mai multe ori diferenta dintre un Da si un Nu.

Mai jos puteti vedea un film despre cat de importanta este perspectiva in care ne sunt prezentate anumite situatii si felul in care deciziile ne sunt efectiv manipulate. Filmul dureaza mai putin de 20 de minute si merita vazut.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s